Инвесторы рассказали, на что обращают внимание при выборе стартапа для вложения денег. Им важны ваши знания, азарт, настойчивость и… Еще они думают об обеде
Когда вы занимаетесь запуском стартапа с нуля, первое, о чем вы думаете, — нужно ли вам начальное финансирование. Если да, то следующий этап: как же привлечь внимание инвесторов? У каждого из них свои критерии отбора стартапов. Причем часто свое решение вложить деньги в какой-то проект они поясняют туманно: «У меня предчувствие». Мы собрали советы спонсоров, как же их соблазнить.
Дэвид Скок, генеральный партнер известной венчурной компании Matrix Partners: «При общении с потенциальным получателем финансирования я ищу доказательств, что он понимает, на чем основывается его конечный результат. Может ли он рассчитать, сколько сделок у него получится в итоге, сколько торговых представителей ему потребуется, может ли он оценить интенсивность их работы. Также важно знать еще до запуска, какие маркетинговые активности нужны для конкретного проекта. Когда я вижу, что есть понимание этих основ, то знаю, что компания в надежных руках».
Как видим, инвесторы хотят деталей, а не просто ваших красивых фраз и общих идей. Им не нужен бизнес-план, написанный на коленке за пару вечеров человеком, который до этого бизнес-планов в глаза не видел. Пусть у вас на руках не будет правильно оформленного документа — не беда. Главное — вы должны разбираться детально, во что ввязываетесь.
Один из самых известных венчурных инвесторов мира Мишель Тандлер, партнер Trinity Ventures: «В создателях своего дела, в стартаперах я ищу три компонента:
1. создатель болеет своим делом и верит, что оно важно и может помочь людям и бизнесу стать более эффективными, продуктивными и счастливыми.
2. создатель отлично подготовлен, ведь он досконально изучил рынок, конкурентов, риски. Неосведомленность — это основная проблема начинающих бизнесменов.
3. создатель ручается за свою команду и то, чем они занимаются, он уверен в успехе».
Какие свойства ищут в будущем партнере? Оказывается, деликатность и застенчивость не имеют ничего общего с успешным начинающим бизнесменом без денег и имени. Не стесняйтесь напоминать о себе. это не говорит о вас плохо — наоборот, для людей дела, постоянно занятых своими делами, это покажет, насколько вы заинтересованы. Как в том старом анекдоте — проще дать, чем объяснять отказ.
Роберт Херьявек, Shark on ABC's Shark Tank: «Для начала вам нужно привлечь мое внимание. Заставьте меня слушать, и если получится, значит, вы меня заинтересовали. Я ищу стойкого предпринимателя, который будет подталкивать меня достаточно сильно, чтобы получить мою поддержку».
Стартап: для начала нужно привлечь внимание инвестора, заставить его слушать. Фото А. Бойко
Брайан Дитер, партнер в Bessemer Ventures: «30 секунд — это преувеличение. За несколько минут можно лишь испытать восторг и поверхностно узнать команду, начать проникаться. Хоть за 13 лет практики у меня и выработалось чутье на коллектив и то, как они говорят о рынке и продукте, мне все равно требуется минимум 30-тиминутная встреча, чтобы понять, хочу ли я ввязываться в это. Пока я не получу качественную презентацию, не стану тратить много времени на проект. Есть очень много способов связаться со мной. Поэтому предприниматели должны показать, как сильно они хотят сотрудничать!»
По каким критериям инвестор выбирает из сотни (если не из тысячи) стартапов? Каким стартапа в итоге отдают предпочтение?
Джонатан Тео, управляющий партнер в Binary Capital: «В разных ситуациях важными критериями будут такие:
1) Ясность в оценивании прибыли от продукта и осознание различий между реальными цифрами и видением основателя.
2) Согласованность оценки продукта клиентом и сообщением, которое хотел донести создатель.
3) Команда, которая понимает, как заставить покупателя выше оценивать продукт».
Пять вопросов, которые инвестор задает, чтобы оценить возможности потенциального капиталовложения.
Кент Голдман, основатель Upside Partnership: «При встрече с основателем я стараюсь понять, что его мотивирует. Многое в стартапах переменчиво, кроме основателей. Мне любопытно, что побуждает их делать то, что, если честно, скорее всего, закончится провалом. Понимают ли они, какую пользу приносит им собственный продукт. Потом ты проверяешь его знания. Пытаешься понять, обучаем ли этот предприниматель, как реагирует на критику. Определенных пяти вопросов не существует, ведь встречи — это беседа, а не инквизиция. Единственное, на чем я акцентирую внимание — то, что я, как инвестор, не вникаю в детали ради этих самых деталей».
Дэйв МакКлюр, основатель 500 Startups, известный бизнес-ангел Силиконовой долины: «А я задаю вопрос себе. Захочу ли я обедать с этим основателем следующие 5 лет? Некоторые вещи вообще не имеют ничего общего с аналитикой, но жизнь слишком коротка, чтобы работать с придурками, за исключением меня, конечно».
Бизнес-ангел Силиконовой долины Дейв МакКлюр задает себе единственный вопрос: «Хочу ли я обедать 5 лет с этим стартапером?» Фото TopRank Marketing
